从高山茶进军无糖茶市场让茶三年开20万家终端店丨早期项目

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文字 张一驰

编辑 杨亚飞

农夫山泉推出东方绿叶十几年后,无糖茶市场已经到了增长拐点。

无糖茶市场早已存在,但过去需求相对有限。 1997年,三得利乌龙茶进入中国市场,但初期并没有得到太大反响。 统一茶王2004年进入内地市场后,仅七年后的2011年就宣布退出市场,2019年才宣布回归。东方绿叶刚推出时,也被戏称为“最差茶王”。品尝”饮料。

近年来,随着越来越多的中国消费者越来越注重健康饮食,无糖茶饮料逐渐被市场接受。 据欧睿数据显示,2022年无糖茶饮料市场规模约为73.8亿元,2017年至2021年市场规模年复合增长率为28.6%。 目前无糖茶的主流价格区间为4-7元,属于饮料行业的主流价格区间。

36氪最近接触到了近年来兴起的本土无糖茶新品牌“让茶”。 成立于2020年的让茶以“山茶”为特色,逐步在国内无糖茶市场站稳脚跟。 据36氪了解,让茶今年4月已实现盈亏平衡,今年营收预计将达1亿元。

让茶创始人舒毅是一位连续创业者。 此前,舒毅联合创办的新潮传媒获得京东等公司数十亿元融资。

舒仪也是一位老茶客。 此前去日本出差时,他注意到日本无糖茶饮料的快速发展,决定从快消品进军当地的茶行业。 2020年创立时,让茶最初以袋泡茶起家,并在电商渠道推出了“塔山吉”系列袋泡茶。 逐步打通茶饮各个环节的供应链,组建了30多人的团队。

2021年,让茶进入瓶装茶饮料市场。 一开始,让茶并没有刻意推销高山茶,而是将其视为一个系列。 后来通过便利店渠道的实际销售和用户调研,发现高山茶在终端市场有很高的认可度。

在走访上游和市场的过程中,舒毅发现,高山茶本身确实符合“好茶出自高山”。 一方面,同等条件下,海拔较高的茶园环境比平地茶园更原始,污染也更少。 同时,海拔较高的地区气温较低,日照条件较好,茶叶生长周期较长,有利于茶多酚的沉积。

此后,2022年,让茶聚焦将主打“高山茶”,推出一系列无糖纯茶产品。 陆续推出海拔1600m以上高山茶园的高山乌龙茶、海拔1000m以上高山茶园的高山绿茶。 计划在今年本月推出海拔1000m以上的高山茶园的高山普洱茶。 在产品包装上,Letcha也逐渐强化了“山”的视觉符号,并将其与品牌茶饮料产品深度捆绑在一起。

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据受访者介绍,莱茶“高山”系列茶

在高山茶系列的基础上,基于年轻人对清淡茶饮料的需求,让茶还推出了有针对性的花草茶系列,包括茉莉花茶、普洱菊花茶和大麦茶。

近三年来,消费行业融资环境由热转冷。 在预算有限的情况下,企业家的盈利能力也受到了考验。 相比不计成本打开市场的策略,寻找转化率更高的渠道成为早期快消品企业发展的关键。

与元气森林等其他快速消费品品牌类似,让茶早期的线下渠道发展也是以便利店渠道为基础,一度效果显着。 但随后舒毅发现,对于初创企业来说,便利店渠道有其明显的发展瓶颈。

舒毅告诉36氪,连锁便利店的产品淘汰率比较高。 除去可乐等约20%的常用产品,连锁便利店每月更换约6%的产品,一年更换的产品数量约为70%。 以罗森为例,据悉目前SKU数量维持在2100个左右,每周推出20-30款新品。 对于新品牌来说,他们面临着更高的分销成本。

此后,Letcha调整了渠道策略,逐渐聚焦于分销渠道。 除此前的华北主要市场外,逐步拓展华中、西南、华东市场,并渗透到新一线城市和二三线城市。

舒毅告诉36氪,全国有大量的中小饮料经销商,他们控制的渠道主要是当地的夫妻店。 可口可乐等经典快速消费品虽然周转率较低,但利润有限。 夫妻店更愿意销售高利润的新品牌饮料,中小经销商往往会帮助此类商店寻找潜在的爆款产品。

此外,与大型经销商相比,中小经销商合作的门店数量有限,难以通过一手销售数据筛选出潜在的新热门产品。 因此,线上平台销售数据也成为选择新品的重要依据。

让茶叶线上平台拥有一定的用户美誉度和市场销量。 通过专家的合作,茶叶线上渠道可以实现销售的快速增长。 据悉,目前让茶线上渠道年销售额已突破千万,在北京、成都、华东拥有三个自有仓库。

舒毅表示,通过摸索让茶网店的销售数据,不少二三线城市的中小经销商主动与我们联系合作。 目前,茶叶流通渠道出货量占比70%,入驻100多个销售系统,覆盖20万+终端门店。

通过专注于高山茶饮料产品和分销渠道,Letea将于今年4月实现收入平衡。 预计今年营收将达1亿元并实现盈利。 舒毅表示,公司明年预计实现营收2亿。

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